Amstelland INTO business – interview Han Schooneman

dec 20, 2015

De vakbeurs heeft bestaansrecht

Amstelland into Business-foto Han Schooneman_edited-1Iedereen was bang dat beurzen en tentoonstellingen door de komst van het internet en social media zouden ophouden te bestaan. Omdat alles toch via het net verkocht zou worden. Nu blijkt dat die vrees ten onrechte is. Sterker nog, de kracht van vakbeurzen is dankzij het internet juist versterkt.

Want communiceren via internet weegt niet op tegen live communicatie. Elkaar de hand schudden, je gesprekspartner in de ogen kunnen aankijken, non-verbale communicatie, een product in je handen houden of aanraken. Dat kan in een winkel, een showroom of op een beurs/tentoonstelling, maar niet met een computer, tablet of smartphone.

Beurzen en tentoonstellingen zijn in Nederland nog altijd goed voor een omzet van 800 miljoen euro. Dit bedrag rechtvaardigt het bestaansrecht. Het verklaart bovendien dat relaties onderhouden – onmisbaar in het zakenleven – een kwestie is van live communicatie.

De vakbeurs is een traditionele manier van verkopen.
Een plek waar koper en verkoper elkaar ontmoeten. Maar toch is de beurs ook aan verandering onderhevig, en wat mij betreft moeten die veranderingen nog verder worden doorgevoerd. Nog te vaak staan verkopers aan de rand van de stand om mensen naar binnen te trekken, deze binnen twaalf minuten te overtuigen en het visitekaartje te scoren. Zo! Dat is weer een lead. Nog tachtig te gaan vandaag.

Amstelland-into-Business-column-Han-Schooneman(website)De koper anno 2015 heeft het product al gezien op het internet en vaak heeft hij er ook al over gelezen. Hij wil die hele presentatie vaak niet opnieuw over zich heen krijgen, maar het product gewoon in real live zien en eventueel aanraken. En antwoorden krijgen op zijn vragen.

De vakbeurs draait om het opbouwen van relaties en om relatiebeheer. Het is dé plek om prospects te ontmoeten en iets extra’s te doen voor bestaande relaties. Op de beurs is de verkoper geen verkoper maar een adviseur.
En je producten, die verkopen zich als het goed is zelf. Met een klein beetje hulp. Plaats producten als iets unieks in de schijnwerper en zorg daarbij voor vermaak. Denk aan een sfeervolle inrichting, een kopje koffie, muziek, bewegende beelden en leuke gimmicks. Wij noemen dat ‘expotainment’.

Maar de beurs is ook op andere gebieden aan verandering onderhevig. Waar vroeger zoveel als mogelijk producten in een stand werden gepropt, geldt nu: less is more. Presenteer je mooiste en belangrijkste producten. Want anders zien klanten door de bomen het bos niet meer. Bedenk dat bezoekers heel gericht naar een beurs gaan en daarvoor een bepaalde tijd uittrekken. Die willen niet alles horen en zien, maar alleen de hoofdmoot.
De tijd van megalomane stands is voorbij. Kleinere afmetingen met de juiste invulling, daar gaat het om. Maak de stand vervolgens opvallend zonder concessies te doen aan de professionele uitstraling. En tot slot, nogmaals, zorg voor gefocust standpersoneel, dat vakkundig getraind is. Zo kan de beurs nog jaren vooruit.

Han Schooneman